SALSOMAGGIORE

Rank Xerox e un imprinting difficile da cancellare.

Ci sono ambienti professionali che, una volta attraversati, continuano a lavorare dentro di te.

Io ne ho attraversato uno alla Rank Xerox.

Quando entrai in quell’azienda non sapevo ancora quanto avrebbe inciso sul mio modo di intendere il lavoro, le persone e, soprattutto, la formazione.

Rank Xerox era un’azienda che aveva creato un mercato. Ma non era soltanto questo: aveva costruito una cultura nella quale “apprendere” era la base del mestiere.

A Salsomaggiore viveva il Training Center, animato da un calendario fittissimo di corsi residenziali.

Già il nome diceva molto.

In Italia eravamo abituati a distinguere in modo accademico fra Sapere (le conoscenze), Saper fare (le abilità) e Saper essere (la persona in quanto tale).

Nella cultura USA questa distinzione aveva un significato molto più relativo.

Se qualcosa serviva per fare bene il proprio lavoro, si poteva imparare. 

Era “training”, e training produceva soprattutto “saper fare”.

Per questo l’inserimento di una figura commerciale non era semplicemente una sequenza di corsi.

Prima di essere lasciato solo davanti a un cliente, potevano passare settimane tra sede, Centro, campo e affiancamenti.

Si iniziava in aula.
Si osservava in campo.
Si tornava in aula.
Si confrontava ciò che era successo.
Si sperimentava tramite role playing.
Si ripartiva.

L’aula e il campo non erano due mondi separati: facevano parte dello stesso percorso, prima che il “vai e nuota” diventasse un metodo meno costoso.

È dentro questo ambiente che ho cominciato a vivere l’aula, quando diventai Trainer Vendite a Salsomaggiore.

Non bastava conoscere bene un contenuto: dovevi saper gestire un gruppo, controllare le posture, a partire dalla tua, condurre un’esercitazione, ascoltare e qualificare una domanda, centrare la risposta, osservare una reazione, dare feedback, gestire un’obiezione, motivare, capire quando fermarti e quando spingere.

Per questo si andava periodicamente in UK per partecipare ai Train the Trainer.

C’era una sorta di certificazione: dovevi dimostrare di saper gestire un’aula, non soltanto di conoscere i contenuti.

È un imprinting che non ho mai davvero perso.

Ancora oggi, quando entro in un’aula usando linguaggi diversi da allora, una parte di me cerca quella stessa cosa: non trasferire semplicemente conoscenze, ma creare le condizioni perché qualcuno possa imparare “facendo”.

IL FILO DI VITTORIO comincia proprio da qui.